這本書的作者小馬宋是中國知名行銷專家，同時也是小馬宋戰略行銷諮詢公司的創始人，為許多消費品牌提供行銷諮詢服務，並連續多年擔任中國知名的知識型App「得到」首席行銷顧問。
作者的新著作《銷售真相》與上一本《顧客行銷價值》其實是一套完整的行銷書籍：《顧客行銷價值》講的是行銷理論中的前半段：產品與定價；這本《銷售真相》則是後半段：推廣與通路。
雖然我對行銷並不是很了解，但一直以來都蠻有興趣的。當中，我特別好奇品牌如何透過行銷讓人有下單的衝動，尤其我們現在隨時都會接觸到無論是電視廣告或是YouTube廣告，因此究竟是什麼原因讓我們決定購買某個品牌的產品，這背後隱含的心理學理論一直都是我想學習的部分——也想著一旦有機會了解更多，也許就比較不會被有名無實的產品所誤導。
書中提到在現在的環境，製造產品並不是很難的事情，很多廠商都能做到類似的產品，而真正影響銷售的原因，關鍵在通路。要是沒有能夠銷售的通路，產品再好也沒有用。書中提到一個例子：知名品牌香奈兒的創始人嘉柏麗·香奈兒，當年為了銷售甫問世的NO.5香水，與香水商人（代理商）共同成立了香奈兒香水公司，嘉柏麗·香奈兒本人只擁有這家公司10%的股份，另外90%股份則由兩個通路商持有：一個是香水的代理商維德摩爾，另一個則是法國著名百貨老佛爺的創始人泰奧菲勒，他們代表了香水的終端銷售通路。
正因為生產商品已經不是問題，銷售才是最大的問題，因此許多品牌時至今日早已將生產一事假他人之手完成，像是蘋果手機就是由富士康代工，蘋果自己主要做的則是研發與銷售。
書中也提到設計和推廣時需要從顧客的視角去思考，而不是從自己的角度去看問題。作者也以他為一個北京快餐品牌做諮詢的經驗為例，他發現點餐吧台下面的廣告版位沒有被充分使用，於是他為了幫助消費者可以更快做決定而設計了「必吃榜」，並且按銷量排名分別標注了TOP1、TOP2、TOP3。在設計完成之後，作者進行二次回訪，才發現這個快餐品的消費者以老年人居多，他們並不認識TOP這個英文單詞，作者才理解到我們自認為的常識並不總是放諸四海皆準，於是馬上將所有的英文都改成了中文標注。
書中作者將消費者購買產品時的需求考量劃分為九種，其中一種需求是：降低風險或是打消顧慮。這個意思是消費者在購買某些產品時，會擔心像是品質不好、售後問題、使用麻煩等等問題。這個時候推廣就需要提出一個降低風險的方案。像是書中提到一家專賣鞋子的電商網站Zappos，他們發現很多顧客雖然想在網路上買鞋子，但因為不能試穿，很怕買到不合腳的鞋子，這樣到時候就很麻煩了。於是品牌想到了這樣的解決方案：每次寄送時提供三雙不同尺碼的鞋子，顧客收到貨後可以試穿並留下適合的，剩下兩雙可以免費退掉，此舉成功打消了顧客的顧慮。
這本書還有非常多關於通路與推廣的案例，即使你不從事行銷相關工作，但我相信書中提到的商業、創業故事所經歷的困難與解決的方案，仍能為你帶來閱讀的趣味與感悟，推薦給你。
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